課程大綱：
一、談判的本質(zhì)
1、大客戶銷售談判中的挑戰(zhàn)
2、談判的定義
3、談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
4、導(dǎo)致談判失敗的誤區(qū)
5、談判的三個(gè)層次
(1)取勢(shì)
(2)明道
(3)優(yōu)術(shù)
7、談判的六個(gè)要素
(1)談判籌碼
(2)談判空間
(3)談判目標(biāo)
(4)談判開局戰(zhàn)術(shù)
(5)談判中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
(6)談判終局戰(zhàn)術(shù)
二、談判籌碼
1、四種典型的談判籌碼
(1)策略—?jiǎng)?chuàng)造型籌碼
(2)資源—固有型籌碼
(3)給他痛—威脅型籌碼
(4)給他夢(mèng)—利誘型籌碼
2、對(duì)客戶有利的八種談判籌碼
3、對(duì)我方有利的八種談判籌碼
4、不斷積累籌碼
三、談判目標(biāo)
1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次
(1)理想目標(biāo)
(2)力爭(zhēng)目標(biāo)
(3)底限目標(biāo)
四、談判空間
五、談判策略
1、談判開局策略
(1)開價(jià)高于實(shí)價(jià)
(2)永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次還價(jià)
(3)表現(xiàn)意外
(4)不情愿策略
2、談判中場(chǎng)策略
(1)更高權(quán)威策略
(2)條件交換策略
(3)虛設(shè)借口策略
3、談判終局策略
(1)應(yīng)對(duì)談判僵局
(2)達(dá)成最終的談判目標(biāo)
(3)讓對(duì)方感覺“贏”
講師簡(jiǎn)介：
張長(zhǎng)江
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家、原首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理，工信部工業(yè)品牌專家組成員；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師，營(yíng)銷十強(qiáng)講師，上海交大、浙大、清華總裁班特聘講師。
對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)大客戶營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)。
服務(wù)過(guò)寶鋼集團(tuán)、西門子、艾默生、三一重工等數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司。
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