一、渠道開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研
1、經(jīng)銷商類型
2、經(jīng)銷商實(shí)力
3、用戶調(diào)研
4、競(jìng)爭(zhēng)情況
5、市場(chǎng)分析
6、自我分析
二、渠道開發(fā)市場(chǎng)策略
1、區(qū)域市場(chǎng)類型分析
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的四個(gè)原則
3、制定渠道開發(fā)營銷策略
4、區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售模式
5、深度分銷渠道設(shè)計(jì)
6、市場(chǎng)開發(fā)下沉渠道模式
7、產(chǎn)品價(jià)值分析表——波士頓矩陣
8、產(chǎn)品價(jià)格分析表
9、渠道開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB銷售話術(shù)
三、精準(zhǔn)鎖定意向經(jīng)銷商
1、銷售人員去哪里尋找目標(biāo)經(jīng)銷商
2、優(yōu)秀經(jīng)銷商的六大評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
1、客戶拜訪前期準(zhǔn)備工作
2、銷售拜訪八步驟
3、經(jīng)銷商心理需求分析
4、讓經(jīng)銷商感覺我們很“專業(yè)”
5、讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由
五、渠道開發(fā)招商模式
1、經(jīng)銷商招商兵法
2、組織召開一場(chǎng)成功的招商會(huì)都有哪些要點(diǎn)
六、預(yù)防渠道開發(fā)陷阱
1、提防經(jīng)銷商陷阱
2、銷售人員需要提防哪些經(jīng)銷商老板
七、渠道開發(fā)談判技巧
李治江
美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問，上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員，中國管理科學(xué)研究員高級(jí)研究員，Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練，HPF促進(jìn)師認(rèn)證講師。
連鎖門店體驗(yàn)營銷研究專家，家居建材專賣店體驗(yàn)營銷研究專家，門店?duì)I銷與銷售管理講師，國內(nèi)知名的營銷問題診斷專家，多家主流經(jīng)濟(jì)媒體的專欄作家。
曾在歐普照明(廠家)、國美電器(零售賣場(chǎng))、聯(lián)強(qiáng)電通(代理商公司)等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場(chǎng)營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售(B2C)各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營管理方式;三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬;十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮。
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》、《銷售的常識(shí)》作者。
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