課程大綱：

　　一、采購的任務

　　1、保證供應

　　(1)時間

　　(2)地點

　　(3)數(shù)量

　　(4)質(zhì)量

　　(5)價格

　　2、節(jié)約資金

　　(1)降低成本

　　(2)保障現(xiàn)金流

　　3、利潤貢獻

　　(1)增加利潤

　　(2)增加資產(chǎn)

　　(3)減少支出

　　二、銷售喜歡的采購人員

　　1、采購人員基本素質(zhì)

　　2、準備與流程

　　3、拜訪客戶的時間點

　　4、拜訪的準備工作

　　5、拜訪時詢問的問題

　　6、采購員的項目運作能力

　　三、溝通的目標：核心感覺

　　1、信任

　　2、安心

　　3、價值

　　4、溝通的主體

　　四、采購中的會見

　　1、金字塔

　　2、漏斗

　　3、菱形

　　五、面談的特點

　　1、目的性

　　2、計劃性

　　3、控制性

　　4、雙向性

　　5、即時性

　　6、禮節(jié)性

　　7、情感性

　　六、電話溝通的方式

　　1、撥打電話的流程

　　2、接通電話的流程

　　七、發(fā)揮自身優(yōu)勢的關(guān)鍵心理因素

　　1、互惠

　　2、前后一致

　　3、社會佐證

　　4、喜好

　　5、權(quán)威

　　6、稀缺性

　　八、采購價格變化的處理

　　1、漲價情況

　　(1)善用合約采購

　　(2)適當采購現(xiàn)貨

　　2、獨家情況

　　(1)善用合約采購

　　(2)活用采購談判技巧

　　(3)開發(fā)新供應商、新材料

　　3、緊急情況

　　(1)縮短購備時間

　　(2)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”，化解“銷售預測”不準的壓力

　　九、溝通技巧

　　1、避重就輕

　　2、最后通牒

　　3、軟硬兼施

　　4、各個擊破

　　5、疲勞轟炸

　　6、哀兵必勝

　　7、步步為營

　　十、采購人員的基本素質(zhì)

　　1、勤奮

　　2、靈感

　　3、技巧

　　十一、溝通的其它形式

　　1、備忘錄

　　2、會議

　　3、報告

　　4、商務信函

　　十二、人物性格與談判策略

　　十三、談判協(xié)議最佳替代方案

　　十四、談判二個“綱”

　　1、推

　　(1)小題大做

　　(2)統(tǒng)一戰(zhàn)線

　　(3)制造事端

　　2、拉

　　(1)給對方“一線曙光”

　　(2)給對方“一個夢”

　　(3)給對方“一塊餅”

　　十五、談判的五個“環(huán)”

　　1、力量環(huán)

　　2、環(huán)境環(huán)

　　3、團隊環(huán)

　　4、參與環(huán)

　　5、議題環(huán)

　　十六、戰(zhàn)而屈人之兵的力量

　　1、權(quán)威力

　　2、獎賞力

　　3、懲罰力

　　4、個人魅力

　　5、言行一致力

　　6、專業(yè)力

講師簡介：

　　馮彥輝

　　上海灘著名培訓師、采購物流通暢專家;CIPS英國皇家采購與供應經(jīng)理認證特約培訓師，IPTS國際培訓師協(xié)會認證的高級培訓師，國家物流職業(yè)經(jīng)理人證書特約培訓師。

　　香港國際管理培訓學院客座教授，深圳市亞太研究會創(chuàng)新管理科學研究中心研究員。上海市潤滑油品行業(yè)協(xié)會副秘書長。

　　主要著作(參編)：《倉儲與配送管理》《采購管理與庫存控制》《生產(chǎn)企業(yè)物流》等。