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課程介紹

大型企業(yè) B2B銷售工業(yè)品營銷大客戶關系管理關鍵客戶分析管理

課程大綱：

　　一、大客戶營銷的五大問題

　　二、顧問式銷售的要求

　　1、顧問式銷售的演變

　　2、選擇與客戶價值一致的銷售模式

　　三、客戶分類與關鍵客戶管理

　　1、客戶分級與服務分級

　　2、客戶貢獻的“二八法則”

　　3、關鍵客戶管理

　　4、關鍵客戶管理能夠為企業(yè)帶來的利益

　　5、關鍵客戶管理能夠為關鍵客戶帶來的利益

　　6、關鍵客戶管理四要素模型

　　7、關鍵客戶管理計劃的愿景

　　8、關鍵客戶的性質和類型

　　9、關鍵客戶與企業(yè)的密切程度

　　10、選擇關鍵客戶的標準

　　11、計算關鍵客戶吸引力的標準

　　四、關鍵客戶分析策略

　　1、需要深入分析理解的客戶信息

　　2、關鍵客戶分析

　　(1) 關鍵客戶的基本信息

　　(2) 戰(zhàn)略性關鍵客戶分析

　　(3) 外部分析

　　(4) 內部分析

　　3、培養(yǎng)商業(yè)思維

講師簡介：

　　吳昌鴻

　　大訂單營銷專家，營銷與管理實戰(zhàn)專家，著名工業(yè)品營銷專家。PTT國際認證培訓師，多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶耍纹嚬句N售總監(jiān)、總助，多家管理咨詢公司顧問。

　　吳昌鴻老師擁有多年一線銷售實戰(zhàn)經驗，八年中高層銷售管理經驗，豐富的授課經驗。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十余倍，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場的需求變化，吳老師積極推進企業(yè)的營銷工作轉型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。